顧客創造ができる会社

今回は、弊社のビジネスである、マーケティングに関してしっかりと実践しているユニークな企業を見学してきましたので、そのご紹介をさせていただきます。
訪問してきた会社は千葉県にある、「いすみ鉄道株式会社」。ご存知ように日本中にあまたある、ローカル線の一つです。一般的にローカル線とは、国鉄民営化に伴い、JR各社が主要幹線以外で走行距離が短く、乗車数も少ない路線を第三セクターの管理下に置き、地元で経営を委託した路線です。つまり、民営化にあたり、儲からない赤字事業が切り離されたという、いわばマイナスからのスタートがほとんどの路線です。

経営のスタイルは、線路や沿線の保守を自治体が担当し、電車の運行など実務を会社が請け負うという形です。

このようにいびつな形になっているので、民営化以来、経営責任の所在がはっきりとせず、結果儲からずに廃線になっているところが多くあります。一方元気な処も少なからずあり、その一つが今回見学に伺った「いすみ鉄道」です。

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【いすみ鉄道の概要

いすみ鉄道ですが、房総半島のほぼ中央にある小湊鉄道の上総中野駅から

外房にあるJR大原駅を結ぶ14駅、総延長26.8キロという短い路線です。基本は各駅停車で、始発から終点までを約60分で運転しています。

事業規模は年商約2億、従業員数16名(2012年3月現在)です。

地元自治体としては、廃線も考える中、改革を進めてくれそうな経営者を公募

していて、そこに応募したのが、現在の社長である鳥塚亮氏です。

募集当時の状況は売上1億、経営コスト2億でした。そこから売上倍増を達成した、事例の一部をご紹介したいと思います

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d24fd4074f9a699d3d6001377bf37fd7 ←のどかな田園地帯を走るいすみ鉄道

 

【いすみ鉄道のマーケティング

いすみ鉄道の売上倍増の取り組み。それは一言でいうと「乗客を増やさない」こと。なぜならローカル線が満員だとスタッフも大変ですが、それ以上にお客様が納得しないから(笑)。皆様もそうだと思いますが、人間ってわがままです。美術館でも観光地でも、行きたいけれど、混雑しているのはいやですよね!?特にローカルというのは温泉旅行に行くようなもので、「のんびり」や「ゆったり」を味わいたいから行くのに、人がいっぱいだと、満足度が半減してしまうからです。

なので、顧客心理が読める鉄道好きな鳥塚社長は、「いすみ鉄道を見に来てください、でも乗りに来ないでください(笑)」とPRしているのです。

 

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↑ ネーミングライツされた国吉駅は
  
  ムーミンキャラクターが迎えてくれます

 

現在の収益構造ですが、決算書を見てみると約8000万円が、メインサービスである乗車料金以外の収入です。

大きなものはスポーンサー収入(駅名のネーミングライツ、沿線のお花の苗販売、そして枕木オーナーという命名権)です。それ以外に、物販は勿論ですが、ターゲットを絞っての様々なイベントを企画開催しています。

例えば、女性客にはムーミン、鉄道マニアにはレトロなモデルの電車、年配のお客様には観光とセット企画、高校生には体験プログラムなど、いすみ鉄道とのかかわりの中で、ファンを増やし、売り上げを増やしています。

鳥塚社長の企画は全てお客様視点で、ファンを増やすための施策が満載でした。マーケティング=顧客創造、これは全ての事業に必要です。

ぜひ皆様の会社でも、メインのサービスに加え付随・関連事業でどんな顧客創造ができるのか考えてみてはいかがでしょう。ワクワクすると思いますよ!

 

 (弊社発行 月刊まるやまVoice Vol.26 2012年10月号より抜粋)

未来の経営層に必要なこと

未来の経営層に必要な『発想力』とは

コンサルティングをしていく中で、社長様だけでなく、幹部の皆様やまた幹部候補生の皆様と戦略立案を構築し、その実施アドバイスなどをさせていただくケースが増えています。

またそれに併せて、研修やセミナーをご依頼いただく流れも多くなってきています。

未来の経営層には、発想力を上げてもらい新しい戦略を立案していく人材になってもらわなければいけません。
ビジネスは本来常識人が常識に則って交流や交渉があり成り立つわけで、もしこれが非常識な人ばかりではスムーズに行きません。

一方発想力を上げるとか、新たな戦略を作る場合には、逆に常識にとらわれず、柔軟な頭が必要なわけで、それには、発想力を上げるトレーニングが必要となります。

そもそも企業で戦略を立てる目的は会社を成長させるためであり、それにはアイデアにくわえて、最終的に収益に結び付くプランになる事ことが必須なわけですから、達成すべき数字や損益が重要です。

 

経営戦略の古典的な名著 「パラダイムの魔力」に載っている有名なエピソードをご紹介いたしましょう!

パラダイムの魔力

今では自動車に標準装備されているエアバックですが、当初は製造コストがかかるので 高級車にしか搭載されていませんでした。エアバックに必要な技術は二つです。
一つは「普段は絶対に作動しない事」もう一つは「非常時には急速に膨張する事」。

この技術条件を見てあるメーカーが「わが社ならエアバックをずっと安く作れる」と気づき、自動車メーカーに提案して、現在のように普及したのですが、何のメーカーだと思いますか?

 

・・・・・・

 

正解は、手榴弾を作っていたメーカーです。(ブリード社)

手榴弾は普段は絶対に作動してはいけませんが、ピンを抜いて投げると一定時間後に爆発します。
それを一定時間ではなく、ピンを抜くとすぐ作動するように改良することで、エアバックの仕組みができるということでした。

それを強みにアメリカ国内の当時のビック3に営業をかけたところ、車の事を知らないし、武器を作っている会社とは取引できないと断られますが、何とブリードにとっては海外メーカーであるトヨタが提案を受け入れ、アメリカメーカーよりも先に安価で供給でき普及していきました。トヨタもやりますよね!

一方、当時のビックスリーは常識的な判断しかできない経営陣だったのでしょうね。

 

発想力を鍛える。次世代の経営層には必須のスキルです。

 

トライプランニングでは、研修内容にこのような発想力アップを付加しております。
トライプランニングの研修は こちら をご覧下さい。

 

(弊社発行 月刊まるやまVoice Vol.38 2013年11月号より抜粋)

メルマガに代わり

2004年よりスタートしました弊社メールマガジンも200号を超えました。

ご愛読、誠にありがとうございました。

 

2014年6月より今までしたためたメールマガジンを抜粋し、また、公開セミナーやコンサルティングで
お伝えしている内容を、これからは、経営のヒントとして、こちらに掲載していきます。

 

創業して10年。

多くの経験を積む中で作り上げてきた内容ですので、ここでお伝えする内容は、必ず、
皆様のお役にたつと思います。

どうぞお楽しみに!

 

                                                                                     2014年5月18日(大安吉日)

 
                                                                                                                    丸山 修市